大叔开海鲜饭店:充1000送1万返1万,5天收款90万是用的什么方法?

今天要分享的案例,是我的一个学员陈总。陈总是浙江乐清人,我和陈总就是在浙江乐清市认识的。当时我到浙江出差,正和朋友在饭店吃饭。碰巧当时这家饭店人不多,老板又在店里,也就和饭店的老板陈总聊了起来。

听陈总说,他以前在一家私企干了近10年的时间,将自己的青春都献给了公司,本来以为自己的后半生也要跟着企业共存亡,却没有想到,企业在一夜之间就破产了。为此,陈总虽然无奈,却也不得不接受。

从自己被动失业的那阵子起,陈总就想着,为什么不自己做点小生意呢?现在儿子也长大了,父母也都还身体健康,自己口袋里又还有以前投资赚的几百万,为什么不自己开家饭店来经营,搞点大的呢?也正是这样,陈总就开起了他人生中的第一家主打中高档消费群体的海鲜饭店。

因为本身就是生长在遍地是商人的浙江,所以陈总在饭店的选址、专修、陈列、进货等等,也都颇具商人的影子,藏在内心身处的商人气息也渐渐表露出来。

在饭店开业之后,靠着自身以往的资源和见人说人话、见鬼说鬼话的嘴巴,陈总的这家饭店在刚开始营业的时候确实非常的不错,每天的人流量非常的多,消费群体也都是些具有消费力的中产阶级。

本以为等到再过两年,在利用这家饭店赚到更多的钱之后,就再江浙一带再开一家直营分店独立运营。而陈总苦恼的事情就在这里。本来以为生意能够一直这么好下去,但是不知道怎么回事,自从开年以来,饭店的生意是每况愈下,虽说做生意起起伏伏很正常,但是自己无论怎么调研和考察,就是找不到生意不好的原因,所以这才着急。听完陈总的苦恼之后,我对陈总说:这件事包在我身上。

第一步,产品营销思维

在针对饭店生意不好,老客户大量流失的情况下,我们对饭店重新设计了一套引流锁客的营销方案:

即日起支付1000元成为我们的会员,

赠送价值1000元的澳洲龙虾套餐

赠送价值1000元的西海鱼翅套餐

全场消费满1000元减10%,满1万减20%,以此类推

赠送1次价值2000元的专车接送服务

赠送总价值6000元的饭店抵扣券

加入价值1万的顶尖精英圈子社群

也正是这套营销方案,成功使陈总的这家饭店起死回生、引爆全场,并在短短的5天时间就已经成功吸引了600多名会员,收款90万。

那么说到这里,肯定有同学要问了,这套方案真的有这么神奇的魔力吗?我们的成本都不用核算的吗?下面就需要我们的资本拆分思维了。我们接着往下看。

第二步,资本拆分思维

在整套活动成功落地并实施之前,我们需要对其中的营销成本和各种利弊进行详尽的拆分。

首先,我们先来对价值1000元的龙虾和鱼翅套餐进行拆分。虽然说价值1000元,但是实际上包括人工、制作等成本一起算的话,我们的总营销成本大概是在300元左右。

全场消费满1000元减10%,满1万元减20%,这么设计的原因,其中的主要原因就是为了提高我们的品牌格调,再巧妙地提升我们饭店地品牌调性的同时,有通过这么一种形式让消费者感受到我们的诚意,通过让利的形式来锁定消费者的后续金额的高低。

赠送价值2000元的专车接送服务,其实也是我们饭店给这个服务所赋予的价值,这一点也无可厚非。饭店免费提供专车服务,我们按照市面上的专车服务来说,10公里以内的话,一次的价格是在200元左右。那么在扣除前面的300元成本的话,再加上200元的成本呢,实际上我们还有500元的净利润。

赠送价值6000元的饭店抵扣券,实际上是我们针对老客户流失而推出的锁客裂变机制。价值6000元的代金券,我们会拆分成30张面值200元的代金券,满1000元可以使用。那么大家想一下,一个人手握这么多的代金券,且不说代金券是有期限的,他自己一个人也用不完,那么在这种情况下,是不是就会通过同时、合作伙伴、亲戚朋友等渠道进行分发呢,那么无形中,就等于给我们饭店引了一次流。
价值1万元的社群机制,其实就是我们为了能够正确的收集用户信息而建立的美其名曰“精英群”,那么只要消费者进群之后,我们是不是就能够通过这种形式来增加饭店的后端盈利点呢?比方说高档海鲜送货上门,比方说提前预定,比方说包场,其实都是可以的。

而陈总的这家饭店也正是巧妙地利用了这套营销方案,成功在短短的5天时间就已经成功吸引了600多名会员,收款90万。

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